Valor para quem ?

“Trabalhe com o que você gosta e será mais feliz.” Sempre ouvimos esse conselho dos mais experientes, não é?! Mas o que realmente isso significa? Fazer o que você gosta e tentar encontrar e atrair quem queira comprar?

Com mais de 20 anos de experiência ajudando pessoas e empresas a terem melhores resultados em seus negócios, eu concordo com esta teoria, mas não acho suficiente. Meu conselho é um pouco diferente. Se você quer empreender, trabalhe com o que você gosta e o que O CLIENTE GOSTA. Ofereça o cliente precisa e quer! Busque algo que tenha conexão com seus valores, afinal empreender é doar parte de sua vida a um negócio, mas faça algo que entregue MUITO VALOR AO CLIENTE, e assim você terá bons resultados e certamente será mais feliz.

Quando estruturamos um modelo de negócios, o ponto de partida é definir o conceito e a oferta de valor. Valor para o cliente! O que nós, como empresa, podemos oferecer de mais valioso a este cliente? Mas como descobrimos exatamente o que tem valor para o cliente?

Para encontrar esse diamante, precisamos antes de tudo saber quem é esse cliente, o que ele precisa, valoriza, quais são suas necessidades básicas e aquelas não básicas também. Conhecer seus desejos, suas dores, seus medos e angústias pode dar a uma empresa informações preciosas de como aprimorar seus produtos e serviços e elevar a empresa para um patamar superior ao que os concorrentes operam.

Conhecer o cliente e saber o que ele valoriza é um processo de pesquisa constante. Interagir no ambiente de compra, seja online ou loja física, escutando suas demandas, observando suas reações, analisando objeções, reclamações e solicitações. Pesquisas de mercado também oferecem informação de alta qualidade, porém mais globais.

Entender o significado que seu produto tem para determinadas pessoas ou grupo de pessoas tem sido, cada vez mais, matéria de estudo das grandes marcas. Algumas utilizam até metodologias usadas por antropólogos para esse aprofundamento. Porque afinal, o significado dos produtos muda radicalmente de um grupo de pessoas para outro. Por exemplo, em portas de escolas, grupos de adolescentes usando a mesma marca de tênis, muitas vezes até a mesma cor, é cena cotidiana. O que significa, para estes adolescentes, usar esta marca?

Ofereça este mesmo tênis a uma mulher de 40 anos e observe sua reação. O que significa a esta mulher, aquele item tão desejado pelos mais jovens? Talvez nada!
O que essa mesma mulher busca ao comprar um calçado? Estilo também é importante, assim como a marca, porém algo diferente daquele, certamente! E agora ofereça aquele mesmo item a uma outra mulher de 70 anos. Provavelmente ela o rejeitará, não pelo estilo, porque talvez estilo não seja uma característica tão valiosa para ela. Mas pela estabilidade ao caminhar e pelo conforto, pois estes são os principais valores para esta outra consumidora. Estas apenas são possíveis hipóteses.

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Para ter informações com mais segurança, grandes empresas lançam mão de pesquisas mais profundas. Elas são conduzidas a partir de observação e interação com grupos de interesses comuns, grupos compostos às vezes, por pessoas de padrões sócio econômicos similares, de interesse cultural comum, ou hábitos comuns. Elas buscam compreender o que pensam, desejam, valorizam, como agem e como decidem os indivíduos de cada um desses grupos. Os ambientes de pesquisa ideais contam com discussões a respeito dos produtos, neles são revelados vocabulários específicos usados por esse grupo, apelidos dados aos produtos, opiniões de hard-users, comparações entre concorrentes, entrevistas com fãs de marcas, etc.

Os grupos de discussão online tornaram-se ambiente fértil para este tipo de pesquisa nos últimos anos. Hoje, em redes sociais, podemos encontrar grupos de interesses tão variados e específicos que é possível obter informações muito ricas a respeito de qualquer assunto e nicho de mercado. Desde peças de motocicletas, vinhos, tipos de café, cosméticos veganos para cabelos até grupos de usuários de robôs domésticos. Tudo se discute na internet, onde as pessoas formam comunidades e dão suas opiniões, discutem, questionam de forma mais aberta e livre de julgamentos.

Os resultados destas pesquisas tornam-se pilares de sustentação para o desenvolvimento de novos produtos, novos posicionamentos de marca e até novos modelos de negócios!

Obviamente, poucas empresas podem investir numa pesquisa como esta, que são caras porque contam com profissionais altamente qualificados.
Mas as pequenas empresas podem e devem fazer também suas investigações, se relacionar com usuários, estar atentas às comunidades do seu nicho, fazer suas pesquisas internas, em menor escala, a fim de compreender com cada vez mais precisão, o que TEM REAL VALOR para seus clientes. Encontrar o diamante!

Agregar ao seu produto aquilo que o público sente falta, que surpreende positivamente, algo realmente além da expectativa, é muito mais que um processo de criatividade. Inclusive, essa é uma queixa comum: muitos empreendedores relatam dificuldades para serem criativos.
Desenvolver um produto ou serviço que entrega VALOR, é antes de tudo, um processo de investigação e compreensão, para só então partirmos para uma solução criativa.

E sim, fazer o que gosta e exercer seus valores será sempre uma premissa básica para ser feliz. Mas entregar algo de real valor para o cliente viabilizará seu negócio e o tornará mais próspero!

Por Melissa Sacic, administradora, consultora em estratégias comerciais, precificação e planejamento estratégico. Sócia e co-fundadora da Vikaas.
www.vikaas.com.br